Den ansporende Dilemma:

Fabrikanter og distributører rullende ud mere salg incitamentsprogrammer for deres kanalpartnere end nogensinde før.
Nogle af disse programmer er ikke så vellykket som de kunne være, men fordi de ikke forstår fuldt ud hvad motiverer sælgere og drev dem til resultater. Læs videre programmer for at lære seks centrale begreber, der kan gøre din incitament mere effektive.
Dinglende af den legendariske gulerod er en gammel kunst, der er almindeligt forstået at være i hjertet af menneskelig adfærd, psykologi, motivation og i særlige, business. Fabrikanter og distributører bruge almindeligt denne teknik med deres partnere i et forsøg på at tilføje unikke motiverende værdi for at flytte bestemte produkter eller tjenester. Grunden til denne teknik har stået sin prøve tid er da for det meste, det virker! Til tider dog er elementer af teknikken udført forkert. Salg incitamentsprogrammer under udføre eller mislykkes som følge.
De monetære værdier af incitamenter er ofte ikke den afgørende faktor i motiverende salg mennesker til at lykkes. Tage mit eget eksempel. Jeg var sÃ¥ heldig at arbejde i en industri, der fastsatte emissionsreduktionsmÃ¥lene en endeløs forsyning af incitamenter og priser. Jeg vidste, at hvis jeg vandt hver tur hver TV hver incitament tilbydes, penge ville komme med det! For mig var penge og godbidder ikke min primære motivation. Min filosofi var enkel; “Hvis du vinder alle de incitamenter, der er at vinde, kunne du hjælpe, men blive pÃ¥ eller i nærheden af toppen hver gang.” Firmaer bruger incitamentsprogrammer til drev adfærd og jeg enige om at spille spillet og i overensstemmelse med deres ønsker; Hvad bliver belønnet, bliver gjort.
Problemet fra sælgere synspunkt, er, at ikke alle sælgere er motiverede på samme måde. Derfor arbejde er ikke alle incitament programmer. Hvorfor er det? Fra min erfaring, vil jeg fremsætte følgende bemærkninger:
1) 80-20 reglen: tyve procent af sælgerne gøre Firs procent af salg og fortjeneste. Alt for ofte er salg incitamenter – måske i et forsøg på at være fair – gearet til hele salget kraft eller varians kanal. Risiko i et program som dette er, at den handske, der passer alle, i sidste ende ingen passer. Oplyste marketing strateger ved at de top tyve procent allerede er motiveret. Kort sagt, fordobler en strategi, der er gearet til at tænde en ild under de næste tyve procent – den næste logisk gruppe – virksomheden på en mere effektiv måde, omkostninger.
2) kys teorien: Sælgere af natur er ligesom elektricitet. De tager naturligvis stien mindst modstand. Det er ikke for at sige de er dovne eller uheldige. I virkeligheden, er det lige modsat. Gode sælgere ser enkelhed at gøre ting til at ske.
Ofte, svigte incitamentsprogrammer ynkelig grad pÃ¥ grund af medfødte kompleksiteter i deres registrering og rapportering systemer eller i hvordan belønninger er vundet. Hvis du lægger sælgeren i en position, hvor de er tvunget til at vurdere “for at fÃ¥ det, jeg først nødt til at sælge dette, plus disse og ikke disse og de skal medtage disse”, opretter du en opskrift pÃ¥ forvirring, salg frustration og fiasko. I sidste ende bliver det incitamentsprogram en hæmsko!
Middel? Producenter skal holde programmet, sød og enkel og opnåelige. Der kan være nogen uklarhed. Noget mindre vil resultere i en mangel på interesse, såvel som spild af tid og penge, som undertiden kan sprede sig til andre afdelinger hvis opgave det er at administrere og konto.
3) uddannelse: Edison kan have opfundet pæren, men det gik aldrig nogen steder indtil en sælger forstÃ¥et dens fordele og lavet den første salg… og sandsynligvis solgt en lampe til at gÃ¥ med det!
Incentive-programmer sælge ikke bare sig selv. Alt for ofte er dyre motiverende programmer overset i feltet fordi reps enten ikke forstår deres værdi og/eller er usikker på hvordan man kan sælge dem. Mange gange, er gode programmer skrevet som har misset mål, når i virkeligheden, de bare ikke var rullet ud og forvaltes korrekt.
4) konkurrence: Alle har hørt udtrykket, “Timing er alt!” Dette er særlig vigtigt salvie rÃ¥dgivning for vellykket incitamentsprogram planner. Markedsføring execs kan ikke vide, hvornÃ¥r hver konkurrencedygtige incitamentsprogram vil bageste hovedet aggressive, men de kan tage skridt til at sikre, at deres program gives første kig.
Enhver succesfuld sælger vil fortælle dig, “de fleste salg er foretaget som følge af due diligence pÃ¥ den forreste ende.” Kort sagt, jo bedre forberedelse, jo mere sandsynligt salg. Det samme kan siges om incitament initiativer. Real incitament programmer, som nye filmudgivelser, er noget bør foregribes. Den rigtige mængde af fremme sikrer større accept og interesse, som ofte usurps fokus pÃ¥ konkurrerende programmer.
5) belønning: Enhver reward-værdien kan blive en umotiveret antiklimaks aktivitet, hvis tid span mellem vindende og kom, er for lang. Vellykket incitamentsprogrammer belønning straks! Som regel, er jo hurtigere den belønning leveret, jo større entusiasme for programmet.
Selvom pÃ¥ nogle niveauer, sælgere er en kompleks race, nÃ¥r det kommer til incitamenter, er de – for det meste – ganske forudsigeligt. Deres natur er at reagere pÃ¥ spænding eller udfordre hurtigere derefter mest, og derefter gÃ¥ videre. Én mÃ¥de at maksimere deres naturlige bent og sikre større program succes er simpelthen at tage højde for deres naturlige motivationsfaktorer. “FÃ¥ dem deres ting hurtigt!”
6) anerkendelse: med risiko for at gøre sælgere vises lavvandede eller monolitisk (de er ikke), anerkendelse blandt deres jævnaldrende er stadig den kvintessens motivator, om der er et incitamentsprogram eller ej.
Reglen igen, er, der er ikke sådan noget som alt for meget anerkendelse! Sælgere af karakter drages til rampelyset ligesom andre kunstnere, og så der bør være nogen mangel præstation og emissionsreduktionsmålene anerkendelser, der finder vej-i tide-for offentlighedens øjne.
Psykologiske undersøgelser har vist, at jagten på anerkendelse, i sig selv, kan gøre en forskel i at målrette den kritiske anden tyve procent på salg præstation stige. Eksperter er enige om, at vellykket salgsteams find motivation i deres egen mestre. Beatifying salg ledere instills spænding og en definerbar hierarki, der vinker alle spillere til at blive en del.
Et andet forhold, der ofte overses er denne anerkendelse, om en del af et incitament eller ej, er det billigste middel til motivation. I mange tilfælde er det gratis! Ofte er ryster på hånden af formand foran virksomheden alt det tager for at galvanisere behovet for resultater.
Den nederste linje: Fabrikanter og distributører skal tage større omhu NÃ¥r du udformer motiverende incitamentsprogrammer. Tage en side ud af bogens “Salg 101”, der siger, “Finde ud af, hvad de ønsker, sÃ¥, give dem!” Men sørg for at holde det simpelt, hold det klare, fremme det ordentligt, belønning straks, prøv ikke at mÃ¥lrette alle, og genkende, genkende… GENKENDE!

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *